C’était à la radio les 12 & 13 mars: Invité spécial, Pierre-Edouard Stérin, président-fondateur de Smart & Co (Smartbox)

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Une entreprise qui démarre avec 10 000 euros de capital et qui réalise 8 ans après sa création près de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires : c’est Smart & Co, dont la marque la plus connue est Smartbox. Je reçois son président fondateur, Pierre-Edouard Stérin. Vous avez aujourd’hui 36 ans, et votre entreprise en a 8, vous étiez donc âgé de seulement 28 ans quand vous l’avez fondée ! Comment avez-vous eu l’idée de créer le coffret-cadeau ?

 

L’idée vient d’une entreprise belge, je ne l’ai pas inventée. En 2003, j’ai découvert leur concept et suis allé les rencontrer pour leur proposer de lancer une franchise en France avec un contrat de licence. En 4 ans, je suis passé de 0 à 100 millions de chiffres d’affaire en France, et suis donc retourné voir l’entreprise belge en 2007 pour la racheter et développer le concept à l’international.

Smart & Co a donc été créée en 2003, et la société faisait son premier million de chiffres d’affaires en 2004.

Quelles sont les raisons de votre succès ?

Les raisons du succès sont la qualité du concept et la réponse à un vrai besoin, celui de la recherche d’une idée cadeau.

Nous avons aussi été très agressifs commercialement, pour convaincre les commerçants de référencer nos produits et de les vendre dans leurs magasins. Très ambitieux dès le départ, j’ai fixé la barre très haut.

Quelle est la composition du groupe aujourd’hui ?

En 2005 nous nous sommes installés au Royaume-Uni, en 2006 en Espagne et en  Suisse, en xxxxx aux Etats-Unis, au Canada, au Brésil et au Japon, en 2009 en Autriche et en Chine. Nous avons aussi acheté plusieurs sociétés : Gault & Millau, lafourchette.com, lookingo.com et weekendesk. Le groupe comporte deux principales entités : Smartbox, présent dans 20 pays, avec environ 700 personnes, et Smart & Co venture : qui regroupe toutes nos activités hors coffrets cadeaux, avec 300 personnes dans 5 pays.

En 2003, j’ai démarré tout seul, avec 10 000 euros de capital social, un prêt de 20 000 euros de la BNP et un prêt de 20 000 euros du Conseil Général de l’Eure.

Combien de coffrets vendus dans le monde aujourd’hui ?

Plus de 5 millions aujourd’hui dont plus de 3 millions l’année dernière.

Quel est votre business model ?

Un peu comme une agence de voyage, nous sommes un apporteur d’affaires. Notre métier est de convaincre les hôtels, les restaurants, centres d’activités, etc., qu’on peut leur apporter clients. On se rémunère chaque fois qu’on apporte un client, par une commission d’apporteur d’affaires.

Nous nous rémunérons aussi grâce à des produits financiers, car il s’écoule toujours un peu de temps entre l’achat d’une Smartbox et son utilisation.

Les partenaires vous ont suivi dès le départ?

Trouver les premiers partenaires a été difficile, il fallait les démarcher par téléphone, prendre rendez-vous avec eux et leur expliquer qu’on ne se rémunérait que si nous étions capables de leur apporter des clients. Nous avons inventé le nom de coffret-cadeau, qui n’existait pas en France. Nous avons commencé avec 3 coffrets en France pour 50 partenaires en 2003, et aujourd’hui nous avons 50 coffrets en France et 10 000 partenaires.

Comment sélectionnez-vous ces partenaires ?

Environ la moitié de nos équipes sont sur le terrain et les évaluent par rapport à notre cahier des charges (élaboré à partir des critiques de consommateurs internet, du Gault et Millau bien sûr, du Guide Michelin).

Comment se protéger du manque d’implication des partenaires ?

Nous avons aujourd’hui beaucoup de concurrents, tout le monde appelle « Smartbox » un coffret-cadeau, donc les erreurs de la concurrence nous retombent souvent dessus ! Plus de 95 % de nos clients sont satisfaits. Pour améliorer la qualité, nous faisons beaucoup d’efforts sur le service client, et sommes très exigeants envers nos partenaires, quitte à en déréférencer certains.

Est-ce-que ce manque d’implication est un travers bien français ? 

Oui, il existe effectivement des différences d’un pays à l’autre. En Suisse et en Allemagne nous n’avons aucun problème car les partenaires jouent le jeu. En Italie, nous avons plus de difficultés qu’en France en revanche.

Comment est-ce-qu’on pilote une entreprise qui grandit aussi vite ?

J’ai une équipe importante de direction générale, et le fonctionnement de l’entreprise est assez industriel et militaire.

Vous aviez fait quoi avant de créer cette entreprise ?

J’ai eu un parcours semé de quelques embûches, puisque je n’ai pas eu mon brevet collège, j’ai passé 5 ans au lycée, puis je me suis pris en main, suis entré à la fac puis en école de commerce. J’ai été passionné très tôt par la finance de marché. Je suis devenu assistant-vendeur de produits dérivés actions et indices. Puis j’ai intégré une société de bourse et j’ai créé ensuite ma première société sur internet, que j’ai revendue à très bas prix. Pendant 2 ans ensuite j’ai vécu une traversée du désert. Comme je n’avais plus de quoi vivre, je suis retourner vivre chez mes parents à 27 ans. Puis, fin 2002 début 2003, je suis tombé sur cette idée Belge !

De telles expériences forgent le caractère ?

Oui, d’autant plus que j’ai aussi été attaqué en correctionnelle parce que je vendais des coffrets cadeau en France, et l’Etat estimait que cette activité était exclusivement réservée aux agences de voyage. Je suis donc entré en guerre contre l’administration et mon cas a fait jurisprudence !

Vous avez subi la crise ?

Non pas du tout. Nous avons une croissance de 30 à 200 % selon les pays.

Aux US comment se passe votre activité ?

Nous avons conclu un accord de licence avec Zagat, l’incontournable guide des restaurants américains, pour pouvoir utiliser la marque Zagat et leur savoir faire pour recruter les bons partenaires.

Et en Australie ?

Nous avons racheté Lookingo il y a 5 mois, site de ventes privées de loisirs.

Aujourd’hui, nous orientons notre développement selon deux grands axes : nous voulons ouvrir l’Argentine, la Russie et la Corée du Sud car le concept de coffret-cadeau n’existe pas là-bas.

Et nous voulons aussi poursuivre nos recherches d’autres pépites à racheter, nous cherchons en France et à l’étranger dans le domaine de l’intermédiation de loisirs.

Nous demandons l’exclusivité à nos partenaires, sinon ils n’auraient pas la capacité à répondre à nos attentes.

Sur l’exercice 2011-2012 nous visons entre 600 et 700 millions donc 20 à 40 % croissance. Avec un objectif à deux ans : celui du milliard d’euros, que nous  arriverions à passer avant nos 10 ans.

smartandco.com

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26 & 27 février: Le mariage de deux PME, Apsylis et MFP Soft

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Basée à lyon, Apsyllis a été fondée en 2001. MFP Soft, fondé en 1995, est éditeur du logiciel Genesis, outil de gestion et de suivi projet, largement distribué en France. Le 30 décembre dernier, ils se sont dit « oui », pour devenir leaders français du marché des logiciels PME. Je reçois aujourd’hui Tony Pénochet, directeur de MFP Soft, et Eric Angelier directeur d’Apsyllis.

TP : MFP Soft est éditeur de logiciels de gestion destinés aux PME de 10 à 100 salariés. Nous sommes partout en France grâce à un réseau d’agences. Notre solution est devenue un incontournable avec plus de 1300 références et 15 000 utilisateurs.

EA : Apsylis est née de la technologie : nous avons pris conscience que le web pouvait apporter beaucoup aux entreprises de services qui ont besoin de mobilité. Nous sommes depuis devenus un des acteurs majeurs du progiciel de gestion. Nos clients sont avant tout des bureaux d’études d’ingéniérie SSII, ainsi que des filiales de Suez, Areva, Adecco, etc.

Comment s’est passée votre rencontre ?

TP : Nous nous sommes rencontrés à l’occasion d’un club organisé par IBM, et nous avons très vite constaté les synergies possibles et la complémentarité entre nos deux entreprises, ce qui nous a conduit à envisager l’union des deux structures.

EA : Pour créer un éditeur de logiciel de gestion aujourd’hui sur ce marché, il faut soit être complètement cinglé ou avoir une idée vraiment intéressante ! Nous avons connu une belle réussite mais nous voulons aller plus loin encore.

Nous partageons également les mêmes valeurs, la même façon de faire du business de manière respectueuse pour nos collaborateurs et nos actionnaires.

Notre nouvelle entreprise unie a un chiffre d’affaires de 7 millions d’euros en 2010, 1500 clients, 40 000 utilisateurs et 75 collaborateurs.

Nous avons une présence partout en France grâce aux agences régionales.

Ce type d’union est trop rare en France. Le monde du logiciel souffre d’un trop grand éclatement et devrait se regrouper pour former des champions. On vise 20% de croissance sur chacune des deux années à venir, et nous serons sans doute 100 personnes dans deux ans. Le marché est énorme : 550 000 Es qui représentent un chiffre d’affaires cumulé de 387 milliards euros cumulé.

Quelle va être votre atout sur ce marché? Plus d’agilité ?

On a déjà une spécificité très grande : une offre verticale métier, dédiée aux PME de services, c’est-à-dire qui vendent de la prestation et donc travaillent en mode projet. On connaît parfaitement leurs besoins, le langage du métier, avec nos solutions ils prennent moins de risques qu’en installant de grands ERP généralistes qui représenteraient des difficultés de mise en œuvre.

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Quelles sont les régions françaises les plus attractives pour les cadres et les dirigeants d’entreprises ?

500 cadres et dirigeants d’entreprises ont été interrogés par l’IFOP et ils ont répondu : Pays de la Loire et Bretagne en tête, Picardie en bas du classement. Deux villes arrivent en tête : Nantes et Strasbourg, suivies de Lille en 3ème position.

Sur le plan de l’accueil et de la convivialité, la 1ère marche du podium est occupée par le Nord Pas de Calais (25% des dirigeants interrogés) loin devant, à la 2ème place Midi Pyrénées (9%), PACA 8%, l’île-de-France au milieu du classement avec 3%, et à la dernière place : la Bourgogne, le Poitou-Charente et la Lorraine avec 1%.

Destination Lille, donc, où nous rejoignons Stéphane clapier, délégué général de Créativallée. En quoi consiste votre initiative ?

Nous menons des opérations de marketing territorial pour valoriser les atouts de la région parce qu’elle souhaite retenir ses talents et en attirer de nouveaux.

Nous constatons, dans cette étude que vous menez chaque année depuis 2007 qu’il y a un gros décalage entre ce que vous êtes vraiment et l’image qu’ont de vous les chefs d’entreprise.

Bien entendu les clichés subsistent, les gens interrogés dans l’étude évoquent le mauvais temps, usines, mines, corons, chômage, pauvreté. Mais à la question « quel mot vous vient à l’esprit lorsqu’on parle du Nord Pas de Calais », le sens de l’accueil des habitants arrive en tête, puis le mauvais temps, l’économie et les infrastructures, et, pour 2%, le fameux « Bienvenue chez les Chtis » ! Sur le plan de l’économie et des infrastructures, il y a tout de même un reconaissance de ce qui a été fait, non ?

En ce qui concerne la météo, j’aimerais juste préciser qu’en 2010, nous n’avons eu que 3 jours d’ensoleillement en moins que l’Ile-de-France !

Blague à part, nous sommes effectivement au nord de la France, au sud de l’Europe du nord, nous sommes une des premières régions logistiques, la plus dense en infrastructures ferroviaires. Quand vous posez votre boîte ici, vous avez accès à un nombre de marchés incroyable.

Le Nord-Pas-de-Calais est considéré comme un carrefour européen stratégique ?

Tout à fait. Nos agences de communication font 80% de leur business avec Paris, Londres et Bruxelles. Nous sommes situés à 1h de Paris, 35 mn de Bruxelles, 2h de Londres. Dans un rayon de 300 km, on trouve ici un bassin de 100 millions de consommateurs.

La région bénéficie d’une bonne image concernant sa tradition commerçante, mais souffre d’un manque de communication peut-être sur ses aspects technologiques ?

Effectivement, car nous sommes la 5ème région de France en potentiel d’affaires sur les TIC, et le 3ème pôle santé de France.

Nous voulons faire savoir que la région possède une vraie inventivité entrepreneuriale, avec une dimension de réseau, des secteurs d’activité complètement intégrés (de la conception, à la vente, en passant par la production).

Les secteurs offrant le plus d’opportunités d’affaires sont : en tête, la vente à distance, les TIC en 2ème position, la grande distribution en 3ème, la santé en 4ème et l’agro-alimentaire en 5ème. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce dernier secteur ?

Nous sommes le 2ème mondial sur le marché de la levure, et le 1er sur le marché de l’amidon. Nous sommes aussi le 1er pôle de transformation des produits de la mer, dans le port de Boulogne sur mer. Et enfin, le 1er pôle européen textiles innovants (textile pour la santé, blindage d’avion).

Dans cadre de votre profession avez-vous eu l’occasion de venir dans le Nord-Pas-de-Calais : 58% répondent « oui ». Ce chiffre est élevé !

Effectivement, et nous voyons une très forte différence entre ceux qui sont venus et qui ont pu constater nos atouts, et ceux qui sont encore victimes d’idées toutes faites.