Patrick Robin: « ne laissons pas les GAFA grignoter l’e-commerce français ». C’était au Business Club (podcast)

Publié le 13 juillet 2016Mis à jour le 12 septembre 2016

INÉDIT EN ÉTÉ 

Dans le Business Club de France | Uniquement sur BFM Business Radio 

→ Diffusion : samedi 16/07/2016 à 7h et 20H (nouvel horaire d’été) | dimanche 17/07/2016 à 15h

TALK 1 & 2 : KARAVEL – PROMOVACANCES rachète FRAM

TALK 3 & 4: Il a fondé 28 entreprises! Patrick Robin lance Easy Life Premium

TALK 3 & 4 : PATRICK ROBIN, managing partner d’Avolta partners

Dans une récente tribune, Patrick Robin nous alertait: « Amazon Prime Now sera la pierre tombale de nombreux distributeurs français ».

Pour écouter, réécouter ou télécharger (clic droit) cet entretien :

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Extrait de la chronique :

Amazon Premium et Amazon Now sont la pelle et la pioche qui enterreront des centaines de marques et d’enseignes qui persistent à croire qu’elles ont encore le temps de bâtir des ripostes isolées. Des centaines de marchands qui, lors de cérémonies secrètes appelées «Codir», psalmodie en coeur la formule magique «Encore un peu…Encore un peu…Encore un peu…».

Encore un peu… de l’ancien modèle «qui génère (encore) 90% de notre CA !» lance-t-ils souvent avec fierté (pas de quoi en être fier justement !),

Encore un peu… de nos bonnes vieilles organisations,

Encore un peu… de ces budgets d’innovation trop faibles,

[…]

Et surtout, encore un peu… s’arcbouter sur la facturation des frais de livraison sous prétexte que ça coûte cher (ce qui coûte cher, c’est de perdre un client pour toujours) !

L’intégralité est ICI

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→On revient avec lui sur l’état du commerce de détail en France et sur les solutions pour s’affirmer face aux géants américains ou chinois.

PATRICK ROBIN, SERIAL ENTREPRENEUR

Ses débuts

Patrick Robin est un entrepreneur né. A 21 ans, il crée sa première ‘ boîte ‘ avec les indemnités de licenciement de son premier et dernier emploi salarié.

Publicitaire (vente d’espace sur les camions, création de Régie On Line), éditeur (un gratuit sur la photo en 1977, des livres d’art avec Love Me Tender, reprise de Photo-Revue qu’il remonte et revend, des magazines comme Internet Reporter), agent (L’agence des stars, grâce à laquelle Thierry Lhermitte a vanté les mérites de la carte American Express ou Valérie Kapriski ceux de Rodier), Minitel rose, jeux sur Minitel…

Et puis un jour de 1994, Patrick Robin croise Internet. Il crée en 1995 Imaginet « FAI, hébergeur, agence » revendu en 1998 pour 120 millions de francs (18,3 millions d’euros) à Colt Telecom.

Aujourd’hui, Patrick Robin est managing partner chez Avolta Partners, créée en janvier 2014,  est une banque d’affaires (boutique m&a) spécialisée dans les levées de fonds. Son rôle est d’accompagner des entrepreneurs dans des opérations de capital (des levées de fonds, des cessions ou encore des opérations de fusion / acquisition). Depuis février 2016, Patrick Robin a lancé Easy Life Premium (société créée en juin 2015).

Patrick Robin est aussi à l’origine de:

• 24h00/Boosket, revendu en 2013 au groupe Webedia pour partie et à l’agence Grenade & Sparks
• ImagiNet (fournisseur d’accès et agence web): L’un des tout premier fournisseur d’accès internet en France. ImagiNet lanca le premier abonnement forfaitaire : 150 F heures de connexion illimitées
• ROL (Régie On Line): ROL fut la première régie publicitaire internet en France

EASY LIFE PREMIUM

Easy Life Premium : les distributeurs face à Amazon Premium (LSA Conso)

Easy Life Premium est un service permettant aux internautes de bénéficier des livraisons et des retours de manière illimitée auprès de retailers partenaires. Sous forme d’abonnement, EL’P se positionne comme une alternative à Amazon Premium, un choix supplémentaire pour les consommateurs, et une manière pour les retailers d’unir leurs forces dans l’adversité.

De but en blanc, Patrick Robin, CEO d’Easy Life Premium, tient à être clair : « il ne s’agit pas d’être contre Amazon, mais de proposer une alternative, un choix supplémentaire aux consommateurs ».  Easy Life Premium (EL’P), dont la plateforme a été mise en ligne il y a dix jours à peine, propose en effet aux cyberacheteurs une offre d’abonnement transversale consistant à bénéficier des livraisons et des retours gratuits et illimités auprès d’un panel de distributeurs traditionnels, de pure players et de grandes marques. Son tarif ? 49 euros par an. Pour l’heure, EL’P compte une quinzaine de partenaires – trente aurait déjà donné un accord de principe – parmi lesquels Ooshop (Groupe Carrefour), Etam, Spartoo, Oscaro ou encore Naf Naf. « Nous visons, dans l’absolu, les acteurs numéros un et deux sur les catégories de produits alimentaires, mode, maison et déco, bricolage, beauté, enfants et sport », précise Patrick Robin (photo ci-dessous). Ce service est le fruit d’une idée née il y a six ans, et n’a pour l’heure, aucun équivalent en France. 

Freiner la gloutonnerie d’Amazon

EL’P s’appuie sur un constat simple : la croissance et le succès d’Amazon sont –entre autres-portés par la puissance de son offre de livraison en 24h gratuite et illimitée, Amazon Premium (‘Prime’ aux Etats-Unis). Sur la période des fêtes de fin d’année en 2015, le géant du e-commerce a annoncé avoir recruté trois millions de membres adhérents supplémentaires.

Si Amazon se garde bien de communiquer le nombre total de ses abonnés Premium (ou ‘Prime’), le Consumer Intelligence Research Partners, l’estime à 54 millions rien que pour les Etats-Unis (Chiffre janvier 2016, source). Selon nos informations, en France à l’automne 2015, Amazon compterait deux millions d’adhérents au programme ‘Premium’, un chiffre en hausse et qui pourrait bien doubler en 2016.

L’adhérent Prime, deux fois plus dépensier

Un chiffre colossal qui met par ailleurs en lumière le gap existant entre les membres et les non membres du programme en termes de dépenses réalisées sur la plateforme. En effet, aux Etats-Unis, tandis que les membres ‘Prime’ dépenseraient en moyenne chaque année 1 100 dollars sur la plateforme, les autres clients du site ne dépenseraient ‘que’ 600 dollars. Autrement dit, quasi deux fois moins. « Les frais de livraison sont une douleur pour de nombreux cyberacheteurs. Environ 53% d’entre eux abandonnent leur panier d’achat sur un site à cause du montant des frais de livraison. Aussi, 87% d’entre eux ont une démarche proactive avant de confirmer leur commande. Souvent ils recherchent sur Internet un code promo afin d’économiser le prix de la livraison », souligne Patrick Robin. Une réalité qu’Amazon a bien compris, et cela, depuis longtemps.

Un client capté par Amazon Prime est perdu pour les autres distributeurs

Pour les retailers, face à cette montée en puissance d’Amazon, et a sa capacité à gagner de nouveaux clients, il y a urgence à réagir.  « Selon une étude de Business Insider Intelligence, en 2013, 2% des clients Walmart étaient également membres de l’offre Amazon Prime. En 2014, ce taux est passé à 8%, soit une croissance de 400% en une année. Dans le même temps, si 12% des clients Amazon non-membres Premium sont aussi clients chez Walmart, seuls 0,9% de clients Walmart sont à l’inverse, membres de l’offre Amazon Prime ». En clair, un client membre de l’offre Amazon prime, est un client perdu pour les autres distributeurs. Or, il est coutume de dire que la France a quelques années de retard sur les Etats-Unis. C’est pourquoi, dans une logique d’anticipation, il est tout à fait possible d’imaginer que le même phénomène se reproduise sur le marché hexagonal dans les mois à venir. Sauf que cette fois, ce fameux ‘retard’ européen pourrait bien être une opportunité à saisir. « Aucun marchand ne peut lutter seul contre Amazon, la seule solution est de jouer collectif », estime Patrick Robin.

Amortir l’abonnement en huit semaines

Easy Life Premium part avec un désavantage. Si la formule propose les livraisons et les retours gratuits de manière illimitée pour l’internaute, elle ne peut garantir l’arrivée des colis en 24h. Chaque marchand conservant en effet les pleins pouvoirs sur la livraison des commandes, et tous n’ont pas la capacité aujourd’hui d’assurer des livraisons express en une journée. « En revanche, nous pouvons capitaliser sur la force et la puissance des marques avec lesquelles nous travaillons ». Selon des études réalisées en amont du lancement d’EL’P, les internautes sont prêts à s’abonner si et seulement si, leur abonnement est amorti en 8 semaines. Une condition qui ne peut être remplie uniquement si l’e-acheteur réalise plus de trois achats par mois, et s’il dispose de la largeur d’offre nécessaire pour satisfaire cette fréquence d’achat.

Levier marketing pour les marchands

Pour les distributeurs, les avantages seraient multiples. Tout d’abord, les modalités de livraison étant devenues un argument marketing fort pour les e-marchands, adhérer à ce programme serait l’assurance de s’offrir à moindre coût, un canal d’acquisition de clients supplémentaire. « Aussi, nous le voyons bien avec les différences de montants dépensés entre les membres et non membres du programme Prime, c’est l’assurance d’une augmentation du taux de conversion grâce à un repeat business plus important ». Aussi, grâce aux paiements des abonnements réalisés par carte bancaire, EL’P pourrait quasiment garantir un taux de fraude proche de 0%. Enfin, Easy Life Premium reverse aux distributeurs adhérents 30% du montant des abonnements souscrits par les e-acheteurs. Et pour Patrick Robin, le but est clair : atteindre un million d’internautes abonnés d’ici fin 2017. Un objectif atteignable qui répond toutefois à un enjeu de communication important. « Le logo de notre service, la coccinelle, doit devenir un label et un réflexe dans l’esprit des consommateurs ». Outre une campagne en télévision courant d’année 2016, EL’P fera l’objet d’une extension au sein du navigateur Web, que les internautes pourront choisir d’installer ou non. Cette extension comprend un moteur de recherche à partir duquel les internautes pourront rechercher un produit donné, et accéder instantanément à la liste des marchands possédant ledit produit. Enfin, les retailers mettront en avant le service sur leur site mais aussi en fin de tunnel d’achat. Reste à savoir si un tel dispositif suffira à rattraper le déficit de notoriété auquel il doit faire face au regard de la popularité d’Amazon Premium.

LES CHIFFRES DE L’E-COMMERCE (source chiffres clés Fevad 2016)

En France

• En 2015, le chiffre d’affaires a progressé de 14 % par rapport à 2014, dans un contexte de consommation toujours ralentie. En 10 ans les ventes sur Internet ont progressé de 675 %.
• CA = 64,9 milliards €
• 835 millions de transactions en ligne en 2015 (+19% par rapport à 2014)

Top 10 des sites e-commerce en France

• Amazon
• Ebay
• CDiscount
• Vente Privée
• Ali Express
• Fnac
• Showroomprive
• Leroy Merlin
• Darty
• La Redoute

En Europe

• L’Europe est le 3e marché e-commerce au niveau mondial derrière la Chine et les États-Unis. Deux tiers des ventes en Europe sont réalisées au Royaume-Uni, en France et en Allemagne.
• CA = 455 milliards € en 2015 (+13% par rapport à 2014)

Dans le monde

• La Chine passe devant les États-Unis et prend le leadership mondial. En matière de e-commerce ramené à la population, le Royaume-Uni est le 1er marché au monde.
• CA = 1 988 milliards € en 2015 (+20% par rapport à 2014)
• La France est au 5ème rang mondial

TRIBUNE SUR FRENCHWEB – août 2015

Pour que l’e-commerce ne devienne pas la chasse gardée d’Amazon, Google Shopping et d’Alibaba

Il y quelques semaines, Amazon fêtait ses 20 ans. En deux décennies à peine, Jeff Bezos a profondément transformé le paysage du commerce dans le monde. Près de 90 milliards de dollars de chiffre d’affaires ; soit 60% de plus que l’ensemble du CA réalisé par tous les e-marchands français (tourisme inclus). Une capitalisation boursière de plus de 250 milliards de dollars ; dépassant celle de Walmart (atteinte courant Juillet).

Sans doute plus de 300 millions de clients à travers le monde ; dont le quart serait membres du service Amazon Premium, appelé Prime au US, qui pour 99 dollars, et 49 euros par an en France, propose notamment la livraison gratuite et illimitée. Voilà pour une partie du décor.

Si tu aimes te faire du mal, ne lis pas «50 shades of Grey», deviens e-commercant !

De l’autre côté, des marques, des retailers, des pure players se retrouvent confrontés à la réalité du e-commerce : des coûts d’acquisition de plus en plus élevés ; un taux de transformation très faible (généralement de 0,5 à 2%) ; un taux d’abandon de panier de 60% (hors tourisme) ; un repeat business ridiculement bas (1,2 à 1,4 chez la plupart des acteurs) ; des marchands qui passent leur temps à « racheter » leurs propres clients auprès de Google, ou de sociétés proposant du retargeting… Mais leur chemin de croix ne s’arrête pas là!

Non seulement la logistique et l’ensemble de la supply chain leur coûte une fortune, mais les clients, quant à eux, deviennent de plus en plus exigeants sur les délais de livraison et sur l’éventail de solutions qu’ils souhaitent se voir proposer. Pour autant, cela ne signifie pas que ces mêmes consommateurs soient prêts à payer le prix de ce service qu’ils considèrent finalement comme une simple commodité. Cela explique sans doute pourquoi les frais de livraison restent toujours la première cause d’abandon de panier. C’est également ce qui motive 87% des cyber-consomateurs*, à systématiquement initier une action pour éviter de payer les frais de port (recherche de code promo, ajout d’un produit au panier…).

Transformer une douleur en levier marketing…

Ce problème de frais de transport est une telle douleur, tant pour les consommateurs que pour les marchands, que la plupart de ces derniers trouvent toujours une bonne raison d’offrir la livraison à leurs clients. Cela représente généralement jusqu’à 75% des paniers. Malgré cela, et bien qu’ils ne fassent que très rarement le calcul, les consommateurs les plus actifs sur le net, c’est à dire près du quart des cyber-consommateurs, ceux qui réalisent plus de 30 à 50 paniers par an, dépensent jusqu’à 200 euros chaque année uniquement en frais de livraison (allez-y faites le calcul pour vous-même, vous risquez d’être surpris!). (…)

Alors si nous ne voulons pas que dans quelques années le commerce soit devenu la chasse gardée d’Amazon, de Google Shopping et d’Alibaba, les marchands et les marques européennes doivent  rapidement apprendre à jouer collectif sur quelques sujets, comme le service client, la supply chain et le partage (anonyme) de certaines data au travers de tiers de confiance.

Pour ma part, après avoir fondé une vingtaine d’entreprises, EL’P n’est pas une société de plus, mais bel et bien la structure d’accueil d’un engagement, d’une volonté, d’une ambition, celle de ne pas regarder les GAFA grignoter petit à petit tous les territoires de l’économie de notre pays. Je respecte leur talent, leur audace, leur efficacité, mais pour autant mon admiration ne sera pas passive et béate. Bien au contraire, elle me donne une furieuse envie d’en découdre, certes avec bienveillance, mais avec une volonté sans faille !(…)